La vez que Pepito intentó vender hielo en el Polo Norte
Recuerdo una reunión, hace unos años, en un café del Poblado. Un tipo, llamémosle Pepito, me estaba contando su ‘genial’ idea para generar leads en Medellín. El plan era sencillo: iba a hacer publicidad en Facebook para vender aires acondicionados. Parece lógico, ¿no? Medellín, la ciudad de la eterna primavera, donde el calor es más intenso que un abrazo de tu suegra. Pero aquí viene el problema: Pepito estaba apuntando a zonas como Envigado y Sabaneta, donde, como todos sabemos, la temperatura es más fresca que el desprecio de tu ex.
Pepito gastó $500 mil pesos en ads y consiguió… ¿adivinas? Cero leads. Bueno, uno, pero resultó ser un tipo que quería comprar el aire para usarlo como ventilador en su galería de arte. “¿Por qué no funcionó?”, me preguntó Pepito con cara de perrito abandonado. Y ahí empezó mi odisea por explicarle que el lead generation no es lanzar un anuncio al aire y esperar que los clientes caigan como manzanas maduras.
Por qué tu estrategia de lead generation parece un chiste malo
Caminando por Medellín, veo a montones de empresas repitiendo los mismos errores que Pepito. Gente que piensa que el lead generation es solo poner anuncios, comprar bases de datos o lanzar un perfil en Instagram con fotos de tacos y frases motivacionales. Spoiler alert: no funciona. Y aquí viene mi crítica más visceral: Medellín está llena de negocios que no entienden su público. No saben quién es su cliente ideal, qué necesita ni cómo hablarle. Y después se preguntan por qué no están vendiendo.
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El otro día, un restaurante de Laureles me dijo: “Queremos atraer más turistas”. Les pregunté: “¿Y qué hacen para atraerlos?”. Adivina su respuesta: “Tenemos una tabla en Instagram”. Bravo. Una tabla. ¿Es en serio? ¿Creen que un turista va a viajar desde Finlandia para comer en su restaurante porque vieron una tabla en Instagram?
El día que un cliente quiso vender hojas de árbol como souvenirs
Otro caso clásico fue el de un señor que quería vender hojas de árboles de Medellín como souvenirs. Sí, hojas. Literalmente, hojas. Me contó su estrategia de lead generation: “Voy a poner un stand en el Parque Lleras”. Le pregunté: “¿Y piensas captar leads allí?”. Él, muy seguro, respondió: “Sí, les voy a pedir su WhatsApp para enviarles fotos de las hojas”. En ese momento, casi me da un derrame cerebral. ¿En serio?
Este es el problema: Medellín está llena de gente con ideas creativas, pero sin estrategia. No basta con tener un producto ‘único’ o ‘diferente’. Si no sabes cómo atraer a tu cliente ideal, da igual que vendas hojas, aires acondicionados o tacos.
La solución: deja de pensar como un vendedor y empieza a pensar como un psicólogo
Aquí va mi consejo más importante: el lead generation no es vender. Es seducir. Es entender qué mueve a tu cliente ideal, qué le quita el sueño, qué le hace feliz. Y luego, crear una estrategia que hable directamente a esas necesidades. Por ejemplo, si vendes aires acondicionados, no te enfoques en el producto. Enfócate en el problema: “¿Cansado de sudar como pollo al asador en tu propia casa? Nosotros tenemos la solución”.
Un ejemplo real: hace unos meses, ayudé a un gimnasio en Belén a generar leads. La estrategia no fue anunciar máquinas ni membresías. Fue enfocarse en el dolor de su cliente: “¿Quieres dejar de sentirte cansado todo el tiempo? Inscríbete a nuestra clase gratis y descubre cómo recuperar tu energía”. Resultado: 50 leads en una semana. Sin gastar miles de pesos en ads. Sin trucos. Solo entendiendo al cliente.
Por qué tu web parece un cementerio (y cómo arreglarlo)
Otra cosa que me saca de quicio: las webs mal diseñadas. Veo montones de empresas en Medellín que tienen páginas que parecen diseñadas en 2005. Fotos borrosas, textos interminables, botones que no funcionan. ¿Y esperan generar leads así? En serio, tu web es tu tarjeta de presentación digital. Si parece un cementerio, nadie va a querer quedarse.
Recientemente, trabajé con una panadería en El Centro. Su web era un desastre. No tenía llamados a la acción, no estaba optimizada para móviles y las fotos parecían sacadas de un álbum de los 80. ¿Qué hicimos? Simplificamos el diseño, añadimos un formulario para pedir domicilios y optimizamos la página para móviles. El resultado: un aumento del 30% en leads en dos semanas.
El secreto que nadie te cuenta sobre los leads
Aquí va el truco final: no se trata de cantidad, sino de calidad. No necesitas mil leads. Necesitas diez que estén realmente interesados en lo que ofreces. El otro día, un cliente me dijo: “Pero yo conseguí mil leads con una campaña en Facebook”. Le pregunté: “¿Y cuántos convertiste?”. Silencio incómodo. Exacto.
El lead generation no es una carrera contra reloj para ver quién consigue más leads. Es un proceso cuidadoso de atraer, seducir y convertir. Y eso requiere tiempo, esfuerzo y, sobre todo, estrategia.
Conclusión: deja de ser como Pepito
Si quieres generar leads en Medellín, deja de pensar como Pepito. Deja de lanzar anuncios al aire, de apuntar a cualquier persona y de depender de tablas en Instagram. Enfócate en entender a tu cliente ideal, en crear una estrategia que hable directamente a sus necesidades y en diseñar una web que invite a quedarse. Solo así dejarás de perder dinero y empezarás a generar leads de verdad.
Y si después de leer esto sigues haciendo lo mismo, pues, no digas que no te advertí.