La vez que Pepito perdió 10 millones por no investigar
Pepito era feliz. Tenía una panadería en el corazón de Medellín, vendía pan bueno, atendía con una sonrisa y hasta tenía cola en las mañanas. Pero un día, decidió que quería más. Quería abrir una cafetería. Así que, sin pensarlo dos veces, alquiló un local al lado de su panadería, compró unas máquinas de café carísimas y decoró el lugar como si fuera Instagram en persona.
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El problema? Jamás investigó a la competencia. Resulta que a 50 metros había una cafetería colombiana llena de historia, dueños simpáticos y clientes fieles. Y no solo eso: también estaba Starbucks, Juan Valdez y hasta un puesto de café callejero que hacía el mejor tinto de la zona.
¿El resultado? Pepito cerró a los tres meses. Perdió 10 millones en inversión y se quedó con el mal sabor de boca de no haber hecho algo tan básico como investigar a la competencia.
¿Por qué tu investigación de competencia es un chiste?
Aquí viene la parte donde me enojo. Porque, sinceramente, no entiendo cómo alguien puede decidir invertir tiempo, dinero y energía en un negocio sin antes haber hecho una investigación decente de la competencia. Es como salir a jugar ajedrez sin saber cómo se mueven las piezas. ¿En serio?
El otro día un cliente me dijo: ‘Pero Isra, ¿para qué investigar? Si mi producto es mejor, ya está.’ Y yo le contesté: ‘Claro, porque el mundo está lleno de gente que solo compra lo mejor, no lo que le conviene, le gusta o le queda más cerca.’
La realidad es que la mayoría de los negocios fracasan no porque su producto sea malo, sino porque no entienden a su competencia ni al mercado. Y eso, querido lector, es imperdonable.
Lo que nadie te cuenta sobre la investigación de competencia
Investigar a la competencia no es solo mirar sus precios o ver cómo decoran su local. Eso es lo básico. Lo que realmente importa es entender cómo piensan, qué estrategias usan y dónde están fallando. Porque si puedes detectar sus errores, tienes una ventaja enorme.
Te pongo un caso: Hace unos años, un cliente mío quería abrir una tienda de ropa deportiva. En lugar de solo mirar qué marcas vendían sus competidores, decidió investigar cómo atendían al cliente. Descubrió que en todas las tiendas de la zona, los vendedores eran antipáticos y poco informados. Así que él contrató a gente súper amable y les dio capacitación en productos. ¿Resultado? En seis meses, ya era la tienda más exitosa del barrio.
El error que cometen todos en Medellín
En Medellín hay un error común cuando hablamos de investigación de competencia: la gente se obsesiona con el precio. ‘Es que aquí la gente es muy echada,’ dicen. Y sí, puede que sea cierto. Pero reducir tu estrategia solo a competir por precio es un error enorme. Porque al final, siempre habrá alguien más barato que tú.
El otro día hablé con un empresario que tenía una ferretería y estaba desesperado porque había otra ferretería al lado que vendía todo más barato. Le dije: ‘Bueno, ¿y qué estás haciendo tú para diferenciarte?’ Y él me dijo: ‘Nada, solo bajo los precios.’ ¡Error fatal! Le sugerí que empezara a ofrecer servicios adicionales, como entrega a domicilio gratis o talleres de bricolaje. Y adivina qué: ahora tiene más clientes que nunca.
La técnica infalible para investigar a la competencia
Aquí va mi fórmula secreta (que no es tan secreta, pero la mayoría no la usa):
- Sé un espía. Visita a tu competencia, compra sus productos, habla con sus clientes. No te quedes con lo superficial.
- Analiza sus redes sociales. ¿Qué contenido publican? ¿Cómo interactúan con los clientes? ¿Cuáles son sus quejas más comunes?
- Hazte pasar por cliente. Llama a su servicio al cliente, escribeles un correo, ve cómo responden.
- Compara. ¿Qué haces tú mejor que ellos? ¿Dónde están ellos fallando? ¿Cómo puedes destacarte?
Y sobre todo, sé honesto. Si tu competencia es mejor que tú en algo, acéptalo y trabaja en mejorar. No te engañes a ti mismo.
El caso de la heladería que se salió del molde
Para cerrar, te dejo una historia inspiradora. Hace unos años, conocí a una chica que quería abrir una heladería. Cuando empezó a investigar a la competencia, se dio cuenta de que todas las heladerías de la zona tenían los mismos sabores de siempre: vainilla, chocolate, fresa, etc. Así que ella decidió hacer algo diferente: creó sabores únicos, como helado de café colombiano, guanábana con chía y hasta maracuyá con menta.
Además, decoró su local con un estilo bohemio y empezó a hacer eventos temáticos. ¿El resultado? Ahora es la heladería más famosa de Medellín, y todo porque supo diferenciarse.
Moraleja: No seas Sherlock Holmes, sé mejor que él
La investigación de competencia no es una tarea que haces una vez y ya está. Es un proceso continuo, algo que debes hacer siempre, porque el mercado cambia, los clientes cambian y tú también debes cambiar.
Así que deja de perder el tiempo y empieza a investigar como si tu negocio dependiera de ello (porque lo hace). Y recuerda: no se trata de copiar a la competencia, sino de aprender de ella para ser mejor.
Ahora, ve y haz que tu negocio brille. O al menos, no lo hundas por falta de investigación.