Categoría: Psicología Ventas

Tu cerebro es un estafador (y el de tu cliente es peor)

Te crees muy listo. Te crees un ser racional. Crees que tomas decisiones basándote en datos, en comparativas y en la lógica.

Permíteme que me ría. Ja.

Eres un animal emocional. Tú, yo y tu cliente. Compramos por miedo. Compramos por codicia. Compramos por envidia. Compramos para llenar vacíos que no sabemos ni que tenemos. Y luego, usamos la lógica para justificar la estupidez que acabamos de hacer.

Si no entiendes esto, no tienes un negocio. Tienes una ONG que reparte folletos que nadie lee.

La mayoría de los empresarios fracasan porque intentan venderle a la parte racional del cerebro (que es aburrida y tacaña) en lugar de venderle al cerebro reptiliano (que es impulsivo y gasta sin mirar).

Vamos a ver por qué tu psicología de ventas es un desastre y cómo arreglarla antes de que te mueras de hambre.

1. El enemigo interior: Sesgos y Trampas Mentales

Empecemos por ti. Tú eres el primero que se boicotea. Estás cegado por tu propio cerebro: los sesgos cognitivos que te hacen tomar decisiones estúpidas. Crees que tu producto es el mejor porque es tuyo (sesgo de confirmación). Y buscas desesperadamente una justificación lógica, porque tu cerebro es un tramposo y necesitas arreglarlo.

Pero lo peor es cómo te mientes a ti mismo. El sesgo de confirmación explica por qué tu cerebro te odia y tu ego te aplaude. Solo escuchas a los que te dan la razón. Y así te va.

2. El miedo vende (y paraliza)

Hablemos del cliente. El ser humano es miedoso. Tenemos una aversión a la pérdida brutal: por qué prefieres perderlo todo antes que arriesgar un peso. Duele más perder 10 euros que el placer de ganar 100. Si no sabes usar este miedo en tus textos, estás perdiendo el 50% de las ventas.

Y tú, encima, se lo pones difícil. Pones trabas. Las barreras de entrada hacen que tu negocio esté más cerrado que un club de élite. Formularios largos. Webs lentas. Esa es la fricción de compra: el enemigo invisible que está matando tus ventas. El cliente quiere comprar, pero tú le pones la zancadilla.

Y para colmo, le das a elegir. “Tenemos el plan A, el B, el C y el D”. Idiota. La paradoja de la elección explica por qué tener más opciones puede arruinarte la vida. Si le das a elegir entre diez cosas, no elige ninguna. Se bloquea y se va.

3. Manipulación ética (o cómo mover los hilos)

Vale, ya sabemos que el cerebro es tonto. ¿Cómo lo aprovechamos?

Primero, con la prueba social: por qué tu marketing parece un pavo real sin plumas. Nadie quiere ser el primero en probar el restaurante vacío. Si no muestras que otros ya confían en ti, nadie confiará.

Segundo, la autoridad. Si vas con bata blanca, te creen. Si vas en chándal, no. La autoridad en marketing explica por qué tu marca es tan invisible como un fantasma. Tienes que parecer el experto, no el amigo.

Tercero, la urgencia. Pero urgencia de verdad, no esos contadores falsos que se reinician. La urgencia y escasez es la trampa mental en la que todos caemos y cómo te está arruinando si la usas mal. Si siempre estás de oferta, nadie te compra a precio normal.

Cuarto, dar para recibir. La reciprocidad en ventas: el arte de dar sin parecer un mendigo. Regala algo valioso de verdad, y se sentirán obligados a devolverte el favor (comprando).

Y quinto, el precio. Poner precios no es matemáticas, es psicología. El neuromarketing de precios te enseña cómo vender más sin regalar tu producto. Por qué el 9,99 funciona mejor que el 10. Es viejo, pero funciona.

Existe el truco psicológico que multiplica tus ventas y cómo lo estás haciendo mal. Léelo. Deja de adivinar.

4. El Ego, la Historia y la Tribu

No le hables al cliente de tu producto. Háblale de él. Cuidado con el ego del cliente: el enemigo silencioso que arruina todo negocio. Si le haces sentir tonto, no compra. Si le haces sentir el héroe, te da la tarjeta.

Y cuidado con la primera impresión. El efecto halo explica por qué tu primera impresión arruina todo y cómo evitarlo. Si tu web es fea, asumen que tu producto es malo. Es injusto, pero es así.

Para conectar, cuenta historias. Pero no la historia de tu empresa fundada en 1990. Eso aburre a las ovejas. El Storytelling para el cerebro: por qué tu contenido aburre a los monos de Silicon Valley. Necesitas drama. Conflicto. Emoción.

Y hazles sentir parte de algo. Por qué nadie se siente parte de nada: el sentido de pertenencia está muriendo y cómo revivirlo. La gente mata por su tribu. Crea una tribu alrededor de tu marca.

Pero mantén la frescura. El efecto novedad es el arma secreta para mantener tu negocio fresco y te digo por qué lo estás usando mal. Si siempre eres igual, te vuelves paisaje. Y el paisaje se ignora.

5. El compromiso y las mentiras

Tienes que hacer que se mojen. La consistencia y compromiso es la fórmula mágica que nadie quiere seguir pero que funciona. Si consigues que digan un “sí” pequeño, será más fácil que digan un “sí” grande (y caro) después.

Y deja de quejarte. Los vendedores mediocres están llenos de mentiras, excusas y objeciones: así es como pierden millones sin darse cuenta. El cliente no es tonto. Tú eres perezoso.

6. Después de la venta: Donde está el dinero

Vender una vez es fácil. Que vuelvan es lo difícil.

Tu negocio está regalando dinero: descubre cómo el Lifetime Value puede salvarte. Obsesiónate con el LTV.

El momento crítico es justo después de pagar. La experiencia post-compra es el momento en que tu cliente decide si te quiere o te odia. Si lo abandonas ahí, te odiará.

Y hazlo bien desde el principio. Lee sobre el onboarding de clientes: la historia de cómo Pepito casi arruina su negocio. Si el cliente no sabe usar lo que le vendiste, la culpa es tuya.

Finalmente, los referidos. Si tu producto es bueno, ¿por qué no te recomiendan? Por qué tus clientes referidos desaparecen como magos escapistas. Porque no se lo pides. O porque se lo pides mal.

Resumiendo

La psicología de ventas no es manipular para engañar. Es entender cómo funciona el cerebro humano para ayudar al cliente a tomar la decisión que ya quiere tomar (que es comprarte), pero que le da miedo.

Deja de ser un despachador de productos. Conviértete en un experto en la mente humana.

Tienes 24 lecciones ahí arriba. Léelas. O sigue preguntándote por qué la gente entra en tu web y se va sin comprar.

Tú mismo.