La historia del email que casi arruina una empresa
Hace unos meses, estaba en un café en El Poblado, Medellín, disfrutando de un tinto bien cargado. Mi amigo Juan, un emprendedor que vende software para pequeñas empresas, llegó casi gritando: ‘¡Me rechazaron otra vez!’. El tipo estaba desesperado. Resulta que había enviado un cold email a un potencial cliente, una empresa de transporte bastante grande, y no solo lo ignoraron, sino que el CEO le respondió con un lacónico: ‘No nos interesa’.
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Juan me mostró el email. Fue como ver un accidente automovilístico en cámara lenta. El mensaje empezaba con un ‘Estimado señor’, seguido de un párrafo denso y aburrido que describía su producto en términos técnicos que ni él mismo entendía. Y para rematar, incluía un PDF adjunto de 10 páginas que nadie en su sano juicio abriría. ‘¿Qué hice mal?’, me preguntó.
Ahí fue cuando le dije: ‘Juan, no escribes un email, escribes una carta de amor sin pasión’. Y así comenzó nuestra aventura para rescatar su estrategia de email marketing. Pero antes de entrar en detalles, déjame contarte por qué la mayoría de los cold emails B2B son tan malos que hacen que la gente prefiera hacer cola en el banco.
Por qué tu cold email parece un discurso de graduación
El problema número uno de los cold emails B2B es que todos parecen escritos por un robot que acaba de descubrir la palabra ‘Estimado’. No hay emoción, no hay conexión, no hay humanidad. Es como si alguien hubiera tomado un manual de ventas de los años 80 y lo hubiera convertido en un guión.
‘Estimado señor, me dirijo a usted para presentarle nuestra solución innovadora que optimiza los procesos y maximiza la eficiencia…’ ¡Alto ahí! ¿En serio? ¿Estás intentando vender o leer el índice de un libro de texto? Si tu email no capta la atención en los primeros 3 segundos, puedes despedirte de cualquier respuesta.
El mito del ‘Hola, ¿cómo estás?’
Aquí va mi opinión polémica: si empiezas tu cold email con ‘Hola, ¿cómo estás?’, estás perdido. Sí, lo sé, suena amigable. Pero en el mundo B2B, la gente no tiene tiempo para saludos genéricos. Recibo decenas de emails al día, y si veo un ‘Hola’ sin contexto, lo borro sin pensarlo dos veces.
El otro día le dije a un cliente: ‘Si quieres saludar, llámale por su nombre y pregúntale algo específico’. Por ejemplo: ‘Hola Carlos, sé que has estado buscando formas de reducir costos en logística’. Así de simple. Demuestras que hiciste tu tarea y que no estás enviando un correo masivo.
El caso de Pepito y el email que funcionó
Quiero contarte sobre Pepito, un vendedor de seguros en Medellín que me dejó boquiabierto con su estrategia de cold emailing. Pepito no empezó hablando de pólizas ni coberturas. No. Pepito comenzó con una pregunta: ‘¿Sabías que el 70% de las pequeñas empresas en Colombia no tienen un seguro adecuado?’
Luego, en tres líneas, describió cómo su servicio había ayudado a una empresa similar a evitar pérdidas de millones de pesos. Y para cerrar, incluyó un caso de estudio breve y un enlace para agendar una llamada de 15 minutos. ¿El resultado? Una tasa de respuesta del 40%. Sí, leíste bien. El 40%.
¿Qué hizo Pepito bien? Primero, captó la atención con una estadística impactante. Segundo, mostró valor inmediato. Y tercero, no se extendió más de lo necesario. Si tu email parece una novela de Tolstói, es hora de recortar.
Por qué el PDF adjunto es tu peor enemigo
Volvamos al caso de Juan y su PDF de 10 páginas. Aquí va otra opinión impopular: si adjuntas un PDF en tu cold email, estás cometiendo un crimen de ventas. La gente no va a abrir ese archivo. Y si lo hace, no lo va a leer completo.
El otro día un cliente me dijo: ‘Pero necesitan ver los detalles de nuestro producto’. Y yo le contesté: ‘No, lo que necesitan es entender cómo les vas a resolver un problema’. Si quieres compartir información, usa un enlace a una página web o un video corto. Pero nunca, jamás, adjuntes un PDF en tu primera comunicación.
El poder de la psicología inversa
Aquí va un truco que pocos usan: la psicología inversa. Imagina que escribes: ‘Sé que probablemente estás muy ocupado y no tienes tiempo para esto’. Esto activa algo en el cerebro humano. Nos hace pensar: ‘¿Por qué no tengo tiempo para esto?’.
El otro día vi un email que decía: ‘Si esto no te interesa, simplemente ignóralo’. Y adivina qué: no lo ignoré. Funciona porque rompe el patrón típico de un email de ventas. Ya estás acostumbrado a leer ‘¡Esta es la mejor solución!’ o ‘¡No te pierdas esta oferta!’. Cuando alguien te dice que lo ignores, te pica la curiosidad.
Cómo convertir un ‘No’ en un ‘Sí’
Finalmente, hablemos del seguimiento. El primer email es solo el comienzo. Si no obtienes respuesta, no te rindas. Una vez le dije a un cliente: ‘El silencio no es un no, es un todavía no’. Pero cuidado, aquí también hay errores garrafales.
‘¿Recibiste mi email?’ es la peor pregunta que puedes hacer en un seguimiento. No aporta valor y solo demuestra que estás desesperado por una respuesta. En su lugar, prueba algo como: ‘Hola Carlos, quería compartirte un caso reciente en el que ayudamos a una empresa como la tuya a ahorrar 20% en costos’. Esto no solo refresca la conversación, sino que también muestra que estás pensando en cómo ayudar.
Conclusión: Tu email es tu tarjeta de presentación
El cold email B2B no es solo una herramienta de ventas, es tu oportunidad de hacer una primera impresión. Si lo haces bien, puedes abrir puertas que nunca imaginaste. Si lo haces mal, terminarás en la papelera junto con otros correos olvidables.
Así que la próxima vez que escribas un cold email, piensa en Juan y su PDF. Piensa en Pepito y su pregunta intrigante. Y sobre todo, piensa en la persona que lo recibirá. Porque al final del día, un buen cold email no es sobre vender un producto, es sobre resolver un problema.