La tragedia del jabón que nadie quiso comprar
Érase una vez, en una pequeña tienda de artesanías en Medellín, un artesano llamado Jaime. Jaime era un tipo talentoso, de esos que pueden convertir un trozo de madera en una obra de arte con solo mirarlo. Pero Jaime tenía un problema: sus jabones artesanales no se vendían.
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‘Son los mejores jabones del mundo’, decía Jaime, con lágrimas en los ojos. ‘Los hago con aceites esenciales, flores naturales y hasta les pongo un toque de miel. Pero nadie los compra’.
Un día, Jaime decidió pedir ayuda. Llamó a su amiga Lucía, una experta en marketing, para que le echara un vistazo a su situación. Lucía llegó a la tienda, miró los jabones, olió los jabones, y luego dijo algo que dejó a Jaime en shock: ‘El problema no son tus jabones, Jaime. El problema es cómo los estás contando’.
Jaime estaba confundido. ‘¿Cómo los estoy contando?’, preguntó. ‘Si solo digo que son jabones artesanales, con ingredientes naturales y que huelen bien’.
Lucía sonrió. ‘Ahí está el problema’, dijo. ‘Tus clientes no quieren saber qué son tus jabones. Quieren saber qué les van a ofrecer. Quieren sentir que les estás resolviendo un problema’.
Y así, Lucía le enseñó a Jaime el arte de la secuencia de jabón.
¿Qué diablos es una secuencia de jabón?
No, no es la técnica para lavarte las manos. La secuencia de jabón es una estructura narrativa que te permite contar una historia de forma persuasiva. Su nombre viene del famoso principio AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción. Pero, como soy irreverente, prefiero llamarla secuencia de jabón.
¿Por qué jabón? Porque, al igual que un jabón, una buena secuencia debe limpiar las dudas de tu cliente, dejarlo fresco y con ganas de más. Y sí, también debe ser pegajosa.
El error que todos cometen en Medellín
Ahora, hablemos de ese error tan común que todos siguen cometiendo en Medellín (y en cualquier otro lugar del mundo). La gente piensa que vender es enumerar características. ‘Este jabón tiene aceite de coco, este otro tiene flores de lavanda, y este es vegano’.
¡Error! Eso es aburrido. Eso no engancha. Eso no vende.
Lo que necesitas hacer es contar una historia. Por ejemplo, en vez de decir ‘Este jabón tiene aceite de coco’, podrías decir: ‘Imagínate despertarte una mañana, después de una larga noche de trabajo, y sentir el aroma del coco envolviéndote como un abrazo tropical. Eso es lo que este jabón te ofrece: un escape a la playa, sin salir de tu baño’.
¿Ves la diferencia? Una cosa es enumerar ingredientes, y otra es hacer que tu cliente se sienta parte de la historia.
El caso de Pepito y su jabón milagroso
El otro día, un cliente llamado Pepito me dijo: ‘Isra, tengo un jabón que cura el estrés. ¿Cómo lo vendo?’. Le dije: ‘Pepito, necesitas una buena secuencia de jabón’.
¿Qué hicimos? Primero, nos enfocamos en el problema. La gente está estresada, sobre todo en Medellín, donde el tráfico es una pesadilla y la vida va a mil por hora. Luego, creamos una historia:
‘Imagínate llegar a casa después de un día caótico, lleno de gritos, tacos y responsabilidades. Lo único que quieres es relajarte, pero no sabes cómo. Entonces abres el grifo, y ahí está: tu jabón milagroso. Con solo olerlo, sientes cómo el estrés se desvanece, cómo tu cuerpo se relaja y tu mente se aclara. Es como un spa en tu baño, pero sin gastar una fortuna’.
¿Resultado? Las ventas de Pepito se dispararon. Porque no estaba vendiendo un jabón. Estaba vendiendo una experiencia.
Por qué tu secuencia de jabón es un cementerio de ventas
Si tu secuencia de jabón no funciona, es probable que estés cometiendo uno de estos errores:
1. Estás aburriendo a tu cliente: Si tu texto parece una lista de la compra, nadie lo va a leer. La gente quiere emociones, no datos técnicos.
2. No estás resolviendo un problema: Tu cliente no compra por comprar. Compra porque tiene una necesidad. Si no sabes cuál es esa necesidad, estás perdido.
3. No tienes un llamado a la acción claro: Si no le dices a tu cliente qué hacer (‘compra ahora’, ‘haz clic aquí’, ‘llama ya’), no vas a conseguir nada. La gente necesita dirección.
El secreto de una secuencia de jabón que vende
Aquí va el secreto: La secuencia de jabón no es sobre ti. Es sobre tu cliente. Es sobre lo que él siente, lo que él necesita, lo que él quiere. Si logras conectarte con eso, tienes el 80% del trabajo hecho.
Así que, la próxima vez que escribas una secuencia de jabón, piensa en esto:
Atención: Captura su atención con algo impactante. ‘¿Sabías que el 80% de las personas en Medellín sufren de estrés?’.
Interés: Hazle ver que entiendes su problema. ‘Imagínate llegar a casa después de un día agotador, sin saber cómo relajarte’.
Deseo: Muéstrale la solución. ‘Este jabón milagroso es tu escape al estrés’.
Acción: Llámalo a actuar. ‘Compra ahora y recibe un 20% de descuento’.
Un último consejo: Sé irreverente
La gente está harta de lo mismo. Si tu secuencia de jabón suena como todas las demás, no vas a destacar. Así que sé irreverente. Usa humor, sarcasmo, o cualquier cosa que te haga diferente.
Por ejemplo, en vez de decir ‘Compre ahora’, podrías decir: ‘Haz clic aquí antes de que tu estrés te coma vivo’.
¿Funciona? Claro que funciona. Pero, sobre todo, es divertido. Y eso es lo que la gente quiere: algo que les haga sonreír.
Así que, ya sabes: la próxima vez que pienses en vender, recuerda la secuencia de jabón. Y si alguien te pregunta qué estás haciendo, responde: ‘Limpiando mentes y vendiendo sueños con email marketing efectivo’.