La historia del restaurante que casi quiebra por ignorar el costo de adquisición
Había una vez un restaurante en Medellín que prometía ser el próximo éxito gastronómico. Tenía todo: comida deliciosa, ubicación privilegiada y hasta un chef con estrella Michelin. Pero había un problema: el dueño, Juan, estaba obsesionado con las redes sociales. Gastaba miles de pesos en anuncios de Facebook e Instagram, pero nunca se molestó en calcular cuánto le costaba realmente atraer a cada cliente.
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Un día, Juan recibió una llamada de su contadora. ‘Juan, estamos en números rojos’, le dijo. ‘¿Cómo es posible?’, preguntó él, desconcertado. ‘Hemos gastado más en publicidad de lo que hemos ganado en ventas’. Juan hizo las cuentas y descubrió que cada cliente que entraba por la puerta le costaba el triple de lo que estaba ganando en promedio por mesa. En otras palabras, estaba pagando para que la gente comiera en su restaurante.
La moraleja de esta historia es simple: si no entiendes tu costo de adquisición, es como intentar llenar un balde con un agujero en el fondo.
Por qué tu negocio está sangrando dinero
Si estás leyendo esto y pensando ‘eso no me pasará a mí’, piénsalo dos veces. La mayoría de los negocios en Medellín están cometiendo el mismo error que Juan: gastan a lo loco en publicidad, eventos y promociones sin tener ni idea de cuánto les cuesta realmente adquirir un cliente.
Aquí tienes un ejemplo clásico: Pepito, un vendedor de ropa, invirtió $5 millones en una campaña de Facebook Ads. Atrajo a 1,000 personas a su tienda, pero solo 50 compraron algo. Pepito pensó que había hecho un buen negocio, pero cuando hizo las cuentas, se dio cuenta de que cada cliente le había costado $100,000, mientras que el ticket promedio de compra fue de solo $80,000. En otras palabras, estaba perdiendo $20,000 por cada cliente.
La matemática que duele
El costo de adquisición no es solo un número; es un espejo que te muestra si tu estrategia de marketing está funcionando o no. Y aquí es donde la mayoría se equivoca: no calculan el costo real.
Te lo explico con un ejemplo: si gastas $1 millón en una campaña y generas 100 clientes nuevos, tu costo de adquisición es $10,000. Pero eso no es todo. ¿Cuántos de esos clientes vuelven a comprar? ¿Cuánto tiempo tardan en pagar? Todas estas variables afectan el costo real.
Errores comunes en Medellín
Aquí va mi opinión polémica: la mayoría de los negocios en Medellín están haciendo las cosas mal. Creen que el marketing es solo gastar dinero en anuncios y esperar que la magia suceda. Aquí tienes algunos errores clásicos:
- No hacer seguimiento: ¿De dónde viene ese cliente que acaba de comprar? Si no lo sabes, estás disparando en la oscuridad.
- Ignorar el retorno: Una campaña puede atraer muchos clientes, pero si no generan ganancias, ¿de qué sirve?
- No calcular el LTV (Lifetime Value): El costo de adquisición solo tiene sentido si lo comparas con el valor que ese cliente te genera a lo largo del tiempo.
El diálogo que todos necesitamos tener alguna vez
‘Oiga, pero yo no tengo tiempo para hacer todas esas cuentas’, me dijo un cliente el otro día. Mi respuesta fue inmediata: ‘¿Prefieres tener tiempo para perder dinero?’.
La verdad es que calcular el costo de adquisición no es tan complicado. Necesitas saber cuánto gastas en marketing y cuántos clientes nuevos genera esa inversión. Luego, divide el primer número entre el segundo. Voilà, ahí tienes tu costo de adquisición.
Cómo hacer las cosas bien
Aquí va mi consejo más importante: empieza por medir todo. Cada cliente, cada venta, cada campaña. Solo así puedes saber qué está funcionando y qué no.
Por ejemplo, María, dueña de una tienda de zapatos, descubrió que los clientes que llegaban a través de Instagram eran más leales y gastaban más que los que llegaban a través de Facebook. Así que decidió reducir su presupuesto en Facebook y enfocarse más en Instagram. El resultado: su costo de adquisición bajó un 30%.
El gran secreto del costo de adquisición
Aquí va el gran secreto que nadie te cuenta: el costo de adquisición no es estático. Puedes reducirlo. ¿Cómo? Mejorando tu estrategia de marketing, optimizando tus campañas y enfocándote en los canales que realmente funcionan.
Por ejemplo, si tu costo de adquisición es demasiado alto, quizás necesites mejorar tu página web, optimizar tus anuncios o incluso cambiar tu enfoque de marketing. El punto es que no tienes que conformarte con un número alto.
Conclusión: Deja de perder dinero y empieza a medir
Si hay algo que quiero que te lleves de este artículo, es esto: el costo de adquisición no es solo un número en una hoja de cálculo. Es una herramienta poderosa que te puede ayudar a tomar decisiones más inteligentes y evitar que tu negocio se convierta en otro Juan.
Así que, ¿qué estás esperando? Empieza a calcular tu costo de adquisición hoy mismo. Tu billetera te lo agradecerá.