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Un cliente, una cena y un desastre monumental
Hace un par de semanas, estaba en una cena con un viejo cliente, digamos que se llama Carlos. Carlos es de esos tipos que siempre anda con el traje impecable, el Rolex brillando y el aire de ‘yo sé lo que hago’. Pero esa noche, Carlos tenía cara de preocupación. Después del segundo mojito, se soltó: ‘Isra, necesito tu ayuda. Perdí un contrato millonario porque mire qué pendejada hice’. Me picó la curiosidad. ‘Contáme’, le dije, mientras le servía otro mojito, porque claramente lo necesitaba. Resulta que Carlos había enviado un resumen ejecutivo para un proyecto clave. ‘Era de 10 páginas’, me confesó, ‘y el tipo del otro lado me dijo que no lo leyó completo porque era demasiado largo y aburrido’. Ahí entendí la magnitud del problema. Carlos, el rey del traje impecable, había cometido el peor error de todos: escribir un resumen ejecutivo tan aburrido que hasta él mismo se dormiría si lo leyera.
Por qué tu resumen ejecutivo es más tedioso que una fila en el banco
Aquí viene la parte donde me enojo, porque esto es un problema serio y la gente no lo toma en serio. Mira, el resumen ejecutivo no es un informe técnico, no es una tesis, ni mucho menos una novela de Tolstói. Es el anzuelo que debe enganchar a tu lector y hacerle decir: ‘¡Caramba, esto es exactamente lo que necesito!’. Pero no, la mayoría de los resúmenes ejecutivos son tan aburridos que parecen escritos por un robot con resaca. Frases como ‘nuestra empresa busca optimizar los procesos operativos para maximizar la eficiencia’ hacen que quiera arrancarme los ojos. ¿De verdad crees que a alguien le importa esa jerga corporativa?
El caso de Pepito: cuando el resumen era tan malo que hasta el cliente se rio
Te voy a contar una historia que me pasó hace poco. Un cliente, que vamos a llamar Pepito, me pidió que revisara su resumen ejecutivo. ‘Isra, necesito que esto sea impactante’, me dijo. Le dije que lo revisaría, pero cuando lo abrí, casi me caigo de la silla. El título era: ‘Propuesta de solución integral para la optimización de recursos’. ¡Por Dios, Pepito! ¿Eso es lo mejor que pudiste pensar? Le dije: ‘Pepito, esto está tan mal que si lo mandas, tu cliente lo va a usar como papel higiénico’. Me miró con cara de ‘¿qué hico mal?’. Le expliqué que un título como ese es como decirle a alguien en una cita: ‘Hola, soy un ser humano buscando interacción social’. Aburrido, genérico y sin chispa. Le ayudé a cambiarlo por algo más como: ‘Cómo ganar $1 millón en 6 meses sin perder la cordura’. Ahí sí, eso llama la atención.
El secreto para escribir un resumen ejecutivo que no sea un somnífero
Aquí está el truco: cuenta una historia. Sí, así de simple. Imagina que estás en un bar y le estás contando a un amigo por qué tu proyecto es increíble. No le hables de ‘optimización de recursos’, cuéntale cómo resolviste un problema real. Por ejemplo: ‘Hace un año, uno de nuestros clientes estaba perdiendo $50,000 al mes por un error en su cadena de suministro. Nos llamó, y en 30 días le ayudamos a ahorrar $100,000’. Eso sí es jugoso. Eso sí es un resumen ejecutivo que vale la pena leer. Si tu resumen no tiene una historia, entonces es como una película sin protagonista: nadie se queda hasta el final.
El texto es el anzuelo, no el pescado
Otro error común es que la gente trata el resumen ejecutivo como el informe completo. No, no, no. El resumen ejecutivo es el anzuelo, no el pescado. Su objetivo es generar interés, dejar al lector con ganas de más. Por eso debe ser corto, directo y poderoso. Si tu resumen ejecutivo tiene más de dos páginas, ya la cagaste. Nadie tiene tiempo para leer 10 páginas de jerga corporativa. Sé breve, sé claro y sé persuasivo. Si puedes resumir tu idea en una frase, hazlo. Si no puedes, entonces no la has entendido bien.
El resumen ejecutivo que salvó a Carlos
Volviendo a Carlos, después de nuestra conversación, trabajamos juntos en un nuevo resumen ejecutivo. Le ayudé a enfocarse en la historia, en los beneficios concretos y en el lenguaje claro. El resultado fue un resumen ejecutivo de una página que decía cosas como: ‘En 3 meses, ayudamos a una empresa similar a la tuya a aumentar sus ventas en un 30%. ¿Te gustaría saber cómo lo hicimos?’. Cuando Carlos lo envió, el cliente no solo lo leyó completo, sino que lo llamó para una reunión al día siguiente. Eso es lo que hace un buen resumen ejecutivo: abre puertas.
Conclusión: Si quieres que te lean, deja de aburrir
Así que, si estás pensando en escribir un resumen ejecutivo, recuerda esto: nadie quiere leer un texto aburrido. Cuenta una historia, sé claro, sé breve y sobre todo, sé interesante. Si tu resumen ejecutivo no logra captar la atención en los primeros 10 segundos, entonces ya perdiste. Y si necesitas ayuda, aquí estoy, porque como dijo alguien alguna vez: ‘El arte de resumir es el arte de vender sin parecer que estás vendiendo’. Ahora, ve y escribe ese resumen que va a dejar a todos con la boca abierta.
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