La vez que un vendedor casi me hace llamar a la policía
Imagina esto: estás en tu casa, un domingo por la tarde, en pijama, viendo una película que te costó 30 minutos elegir en Netflix. De repente, el timbre suena. Es un vendedor. No cualquier vendedor, sino uno que parece haber salido directamente de un entrenamiento militar para conquistar territorios.
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El tipo empieza a hablar tan rápido que parece que le están pagando por palabra. Antes de que puedas decir “no estoy interesado”, ya te ha hablado de su producto, de cómo cambiará tu vida, de las ofertas increíbles que tiene y de que si no compras ahora mismo, te arrepentirás por el resto de tus días.
¿Mi reacción? Cerré la puerta en su cara. Literalmente. No porque fuera un mal producto (ni siquiera llegué a entender qué vendía), sino porque su enfoque era más agresivo que un león hambriento en un safari.
Por qué los guiones agresivos son el cáncer del marketing
Aquí va mi opinión polémica: los guiones de ventas agresivos están matando el arte de vender. Sí, lo dije. Y no voy a disculparme por ello. En Medellín (y en todas partes), hay una epidemia de vendedores que creen que ser agresivo es sinónimo de ser efectivo. ¡Error monumental!
La gente no quiere ser acosada. No quiere que le griten en la cara las virtudes de un producto. Quiere ser escuchada, comprendida y, sobre todo, respetada. Pero, ¿qué hacen muchos vendedores? Usan guiones que parecen sacados de un manual de cómo perder clientes en 30 segundos.
El caso de Pepito: El rey de los guiones agresivos
Te cuento una historia real. Conocí a un tipo llamado Pepito (nombre cambiado para proteger al culpable). Pepito trabajaba vendiendo seguros. Y él estaba convencido de que su técnica era infalible: hablar rápido, no dejar respirar al cliente y presionar hasta que firmaran el contrato.
Un día, Pepito se encontró con un cliente que era abogado. El tipo, con cara de pocos amigos, le dijo: “Escúchame bien, Pepito. Si no dejas de hablarme como si fueras un robot, voy a conseguir una orden de restricción contra ti”.
¿La respuesta de Pepito? “Pero señor, esto es una oportunidad única. Si no aprovecha ahora, mañana será demasiado tarde”. El abogado simplemente se levantó y se fue. Pepito perdió una venta y, probablemente, el cliente nunca volvió a considerar su producto.
¿Por qué tu guión de ventas parece un monólogo de villano?
Ahora, vamos a desglosar el problema. ¿Por qué los guiones agresivos son tan malos? Fácil: porque ignoran la psicología básica del ser humano. Las personas no compran porque les obligues. Compran porque confían en ti, porque sienten que les entiendes y porque ven valor en lo que ofreces.
Pero, ¿qué hacen muchos vendedores? Lanzan un monólogo digno de un villano de película de acción. “Si no compras ahora, te arrepentirás”. “Este es el mejor producto del mundo”. “No puedes perderte esta oferta”. Frases que no inspiran confianza, sino desconfianza.
Cómo escribir un guión de ventas que no sea un ataque personal
Aquí va mi consejo práctico: deja de pensar en vender y empieza a pensar en ayudar. Tu guión de ventas no debería ser una lista de características del producto, sino una conversación que resuelve los problemas del cliente.
Por ejemplo, en lugar de decir: “Nuestro seguro cubre todas tus necesidades”, puedes decir: “Entiendo que estás preocupado por el futuro de tu familia. Nuestro seguro está diseñado para protegerte a ti y a los tuyos en caso de imprevistos”.
¿Ves la diferencia? En la primera frase, estás hablando de ti. En la segunda, estás hablando del cliente. Y eso, amigos, es lo que marca la diferencia.
El diálogo que cambió mi forma de ver las ventas
Te cuento otra historia. Hace unos años, estaba en un café con un amigo que es experto en ventas. Le pregunté: “¿Cómo haces para vender tanto sin parecer un matón?”
Su respuesta fue sencilla pero poderosa: “Escúchame bien. Las ventas no son un monólogo, son una conversación. Si hablas más de lo que escuchas, estás perdido”.
Esa frase me cambió. Entendí que un buen guión de ventas no es algo que lees como un robot, sino algo que te guía para tener una conversación auténtica con el cliente.
¿Qué hacer si tu jefe insiste en usar guiones agresivos?
Ahora, vamos al problema real. Muchos de ustedes trabajan en empresas donde los guiones agresivos son la norma. ¿Qué hacer en ese caso?
Primero, habla con tu jefe. Explícale que los guiones agresivos están causando más daño que beneficio. Lleva datos, ejemplos, cualquier cosa que respalde tu argumento.
Si tu jefe no cambia de opinión, es hora de pensar en tu carrera profesional. Trabajar en un lugar donde te obligan a usar tácticas que no funcionan no es sostenible a largo plazo.
Conclusión: El arte de vender sin arruinar el día de nadie
Así que ahí lo tienes. Los guiones de ventas agresivos son el equivalente a gritar en una biblioteca: molestan, irritan y no consiguen nada positivo. Si quieres vender de verdad, deja de pensar en presionar y empieza a pensar en entender.
Recuerda: las ventas no son una batalla, son una relación. Y como en cualquier relación, la clave está en la confianza, el respeto y la comunicación genuina.