El día que un concesionario ambulante casi me vende una chatarrra
Hace unos meses, estaba en el Parque Lleras tomándome un tinto con un amigo, cuando un tipo con chaleco fluorescente y aire de vendedor de seguros se nos acercó. No, no era de Mapfre. Era un vendedor de carros. Y no, no tenía concesionario. Tenía una carpeta llena de fotos difusas de carros que parecían haber sobrevivido a un tornado.
El hombre, con más labia que un político en campaña, me dijo: ‘Hermano, tengo el carro perfecto para ti. Un Toyota 2015, impecable, solo 50 mil kilómetros. Te lo dejo en 35 millones’. Mi amigo, que sabe más de carros que yo de marketing digital, hizo la pregunta clave: ‘¿Y dónde está el carro?’. El tipo respondió: ‘Ah, está en mi casa, pero es porque no tengo local. Soy independiente’.
Y ahí fue cuando todo se fue al carajo. Resulta que el carro no era un Toyota, era un Daihatsu Charade de los 90 disfrazado de moderno. Y los 50 mil kilómetros eran solo en el odómetro que él había ‘resetado’ con un destornillador. Pero lo que más me llamó la atención fue que el tipo tenía más táctica de ventas que muchos concesionarios con locales de lujo en Medellín.
Ahí me di cuenta: el problema no es vender carros. El problema es vender carros digitalmente. Y eso es lo que vamos a hablar hoy, porque el 90% de los concesionarios en Medellín están metiendo la pata, y tú no quieres ser uno más del montón.
Por qué tu web parece un cementerio (y nadie quiere entrar)
El otro día entré a la página web de un concesionario en Medellín. Y no exagero cuando digo que parecía un sitio abandonado. Fotos borrosas, textos copiados de Wikipedia, y un botón de ‘Comprar ahora’ que llevaba a un formulario con más campos que una solicitud de visa.
Le dejé un mensaje al dueño: ‘Oye, ¿por qué tu web parece esto?’. Y él me dijo: ‘Es que no tengo presupuesto para diseñadores’. ¡Ja! Como si el diseño fuera lo único que importa. El problema no es el diseño, es la estrategia. O mejor dicho, la falta de ella.
Aquí te va el primer error garrafal de los concesionarios en Medellín: creen que una web es solo un catálogo de carros. Y no, mi rey. Una web es tu vendedor digital. Es el tipo que le habla al cliente cuando tú no estás. Si tu web es aburrida, tu cliente se va a ir tan rápido como ustedes cambian de repuesto.
Las historias de Pepito: El rey del marketing básico
Voy a contarte el caso de Pepito, un amigo que tiene un concesionario en Belén. Pepito no sabe nada de marketing digital, pero tiene algo que muchos no tienen: sentido común.
El otro día me llamó emocionado: ‘Oye, subí un video a Facebook de un Mazda CX-5. Le puse algo así como: “¿Sabías que este Mazda fue el protagonista de una historia de amor en Medellín?”. Y me explotó el celular con llamadas’.
¿Qué hizo Pepito? Simple: contó una historia. No habló de cilindradas ni de bolsas de aire. Habló de emociones. Y eso, querido lector, es lo que el cliente quiere. Quiere sentirse parte de algo más grande que un trámite de venta.
Entonces, ¿por qué la mayoría de los concesionarios en Medellín siguen publicando fotos de carros con descripciones como ‘Impecable, único dueño, revisión completa’? ¡Porque están dormidos! El cliente no quiere comprar un carro, quiere comprar una experiencia. Y si tú no se la das, alguien más lo hará.
Por qué tu Instagram es un desastre (y cómo arreglarlo)
Hablemos de Instagram, porque parece que en Medellín todos tienen una cuenta pero nadie sabe usarla. El otro día vi un perfil de un concesionario que tenía fotos de carros mezcladas con memes de futbol y promociones de hamburguesas. ¿Qué clase de estrategia es esa?
Aquí va el segundo error garrafal: tratar Instagram como un álbum de fotos familiar. Instagram no es para mostrar lo que tienes, es para mostrar lo que eres. Si tu concesionario es moderno, que se note. Si es familiar, que se sienta. Pero si es un caos, mejor no publiques nada.
Y no me vengas con que no tienes tiempo para Instagram. Si tienes tiempo para tomarte un tinto en Juan Valdéz, tienes tiempo para aprender a usar hashtags. Porque aquí no se trata de postear por postear, se trata de crear una comunidad. Y eso, querido amigo, lleva esfuerzo.
El secreto que nadie te cuenta: El chatbot que vende más que tú
Voy a dejarte un secreto que muchos no quieren que sepas: el mejor vendedor de un concesionario no es una persona, es un chatbot. Sí, ese bot que contesta mensajes automáticamente en tu Facebook o WhatsApp.
El otro día le pregunté a un cliente: ‘¿Por qué compraste el carro con ese concesionario?’. Y él me dijo: ‘Porque me contestaron rápido’. Y ahí está la clave: rapidez. Si tú le tomas dos horas en responder a un cliente, ya perdiste la venta.
Pero no cualquier chatbot sirve. Necesita ser uno que entienda al cliente, que le haga preguntas, que lo guíe. Si tu chatbot solo dice ‘Gracias por contactarnos’, mejor ni lo uses. Un buen chatbot es como un buen vendedor en el piso de ventas: sabe lo que el cliente quiere antes de que lo diga.
Conclusión: Deja de vender carros y empieza a vender emociones
Así que ahí lo tienes. Si quieres destacar en el mercado de los concesionarios en Medellín, deja de pensar como vendedor y empieza a pensar como marketer. Tu web, tus redes sociales, tu chatbot… todo debe estar diseñado para vender emociones, no carros.
Y si no sabes por dónde empezar, aquí va el último consejo: habla con tu cliente. Pregúntale qué quiere, qué necesita, qué siente. Porque al final, el marketing digital no es sobre tecnología, es sobre personas. Y si tú entiendes eso, ya ganaste la mitad de la batalla.
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