El día que casi todo se fue al traste
Todo comenzó en una reunión de negocios en El Poblado, Medellín. Jorge, un empresario de 45 años, dueño de una empresa de software para logística, estaba convencido de que su producto era el mejor del mercado. «Lo que pasa es que la gente no entiende lo bueno que es», me dijo mientras tomábamos un tinto en un café de moda. Yo, que ya había escuchado esta frase unas mil veces, le miré con escepticismo. «¿Y qué has hecho para que lo entiendan?», le pregunté. La respuesta fue un silencio incómodo seguido de un: «Bueno, tenemos una página web».
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Jorge estaba convencido de que su web, creada en 2015 y sin actualizar desde entonces, era suficiente. «Pero si ahí está toda la información», insistió. Le pedí que me mostrara la página en su celular. Lo primero que vi fue un fondo blanco con un texto en Comic Sans que decía: «Bienvenidos a nuestra empresa». No había llamados a la acción, ni formularios, ni siquiera un botón de «Contacto». Era como visitar un museo de los errores del marketing digital. «Jorge, esto no está funcionando», le dije. Pero él se encogió de hombros: «Es que no necesitamos más. Los clientes llegan solos».
Dos meses después, Jorge me llamó desesperado. Había perdido tres contratos importantes y no entendía por qué. «No sé qué está pasando», me dijo. Le expliqué que su web era un cementerio digital y que sus competidores estaban usando estrategias de lead generation B2B para atraer clientes. Pero Jorge no quería escuchar. «Eso del lead generation es muy complicado», me dijo. Y ahí comenzó el verdadero problema. Porque el lead generation B2B no es complicado. Lo que es complicado es ignorarlo.
Por qué tu web parece un cementerio
Si tu web parece un cementerio, es porque probablemente lo sea. Y no me refiero a la estética (aunque también). Me refiero al contenido. ¿Cuántas veces has visitado una página web y te has encontrado con un texto genérico que no dice nada? «Somos líderes en el mercado», «Ofrecemos soluciones innovadoras», «Calidad garantizada». ¿Y? ¿Qué haces con eso? Absolutamente nada. Porque ese tipo de contenido no genera leads. Y si no genera leads, no sirve para nada.
El otro día, un cliente me dijo: «Pero es que no sé cómo escribir para mi público». Y yo le contesté: «No es escribir para tu público. Es escribir con tu público». Porque el problema no es lo que dices, sino cómo lo dices. Y si tu web está llena de frases genéricas, es porque no estás pensando en las necesidades de tus clientes potenciales. Estás pensando en ti mismo. Y eso, querido amigo, es un error garrafal.
El mito del cliente que llega solo
Jorge creía que los clientes llegaban solos. Y por eso no invirtió en lead generation B2B. Pero la realidad es que los clientes no llegan solos. Llegan porque alguien los trae. Y ese alguien puede ser tú. O puede ser tu competencia. Y si tu competencia está usando estrategias de lead generation, es muy probable que sean ellos los que estén trayendo a tus clientes.
El otro día, otro empresario me dijo: «Es que yo no quiero parecer pesado». Y yo le contesté: «No es ser pesado. Es ser relevante». Porque el lead generation B2B no se trata de molestar a la gente. Se trata de ofrecerles algo que realmente necesitan. Y si lo haces bien, no solo no te van a ver como pesado, sino que te van a agradecer.
El caso de Pepito: cómo no hacerlo
Pepito era un vendedor de maquinaria industrial. Tenía un producto excelente, pero no sabía cómo venderlo. «Es que no tengo tiempo para eso del lead generation», me dijo. Y decidió contratar a un «experto» que le prometió resultados rápidos. El problema fue que el experto en cuestión se limitó a enviar correos masivos con ofertas irrelevantes. El resultado: cero leads y muchos correos marcados como spam.
Cuando Pepito me contó lo que había pasado, le dije: «Esto no es lead generation. Esto es spam». Y le expliqué que el lead generation B2B no se trata de enviar correos a diestra y siniestra. Se trata de identificar las necesidades de tus clientes potenciales y ofrecerles una solución. Y si no lo haces así, lo único que vas a conseguir es perder tiempo y dinero.
El secreto del lead generation B2B que nadie te cuenta
El secreto del lead generation B2B es muy simple: se trata de construir relaciones. Y eso no se hace de la noche a la mañana. Se hace con tiempo, paciencia y estrategia. Porque no se trata de vender. Se trata de conectar. Y si conectas bien, las ventas llegan solas.
El otro día, una cliente me preguntó: «Pero ¿cómo sé si estoy haciendo bien el lead generation?». Y yo le contesté: «Si tus clientes te buscan a ti en lugar de que tú los busques a ellos, entonces lo estás haciendo bien». Porque el lead generation B2B no es una ciencia exacta. Es un arte. Y como todo arte, requiere creatividad, dedicación y, sobre todo, pasión.
Conclusión: No seas como Jorge
Jorge finalmente entendió la importancia del lead generation B2B. Y aunque tuvo que aprender por las malas, hoy su empresa está creciendo como nunca antes. Pero no cometas el mismo error que él. No ignores el lead generation. Porque si lo haces, lo único que vas a conseguir es perder oportunidades. Y oportunidades, querido amigo, no sobran.