La historia del cliente que casi quiebra por culpa del ROI
Hace unos meses, estaba tomándome un café con Juan, un cliente dueño de una empresa de maquinaria pesada en Medellín. El tipo tenía toda la pinta de éxito: oficina en el Poblado, camioneta nueva y hasta un asistente personal. Pero detrás de esa fachada, Juan estaba al borde del colapso.
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‘No entiendo qué estoy haciendo mal’, me dijo, mientras se rascaba la cabeza como si quisiera arrancarse el pelo. ‘Invertí un montón en marketing, contraté a los mejores, hice campañas en redes sociales, anuncios en Google… Y nada. Las ventas siguen igual’.
Le pedí que me mostrara sus números. Y ahí estaba el problema: Juan estaba obsesionado con el ROI. Sí, ese mismo ROI que todos hablan como si fuera la fórmula mágica del éxito. Pero aquí viene el engaño: Juan creía que el ROI era solo una cuestión de números. Si gastaba $100 y ganaba $200, ya estaba bien, ¿no? Pues no.
Resulta que Juan estaba midiendo el ROI de manera completamente equivocada. Estaba poniendo toda su atención en resultados a corto plazo, ignorando estrategias que podrían haberle dado un crecimiento exponencial en el futuro. Y así, como él, hay miles de empresarios industriales que están tirando su dinero porque no entienden lo que realmente significa el ROI.
Por qué el ROI no es una fórmula mágica (y por qué te está engañando)
A ver, no me malinterpreten. El ROI es importante. Pero aquí está la cosa: si estás tratando el ROI como una fórmula matemática sin contexto, estás cometiendo un error GRAVE. El ROI no es solo una cuestión de números. Es una filosofía, una manera de pensar.
El mayor error que veo en Medellín (y en todas partes, pero aquí están peor) es que la gente piensa que el ROI es solo calcular cuánto dinero entra y cuánto sale. ‘Si gasto $1.000 y gano $2.000, tengo un ROI del 200%’. ¡Felicidades! Pero eso no significa que estás haciendo las cosas bien.
El ROI no se trata solo de dinero. Se trata de tiempo, de esfuerzo, de estrategia. Se trata de entender qué acciones están generando valor real para tu empresa y cuáles solo están quemando tu presupuesto. Pero claro, eso es demasiado complicado para la mayoría, así que prefieren quedarse con la fórmula fácil.
‘Pepito’, el vendedor que todo lo sabía (pero lo hizo todo mal)
El otro día, un cliente me contó la historia de ‘Pepito’, su vendedor estrella. Pepito era el tipo que siempre conseguía cerrar tratos. Pero aquí está el problema: Pepito solo vendía productos que ya conocían, a los mismos clientes de siempre. Nunca exploraba nuevos mercados, nunca intentaba vender productos más innovadores.
‘Pero Juan, Pepito tiene un ROI altísimo’, me dijo mi cliente. Y ahí está el problema. Sí, Pepito tenía un ROI alto porque estaba vendiendo productos fáciles, pero él estaba estancando el crecimiento de la empresa. Si no hubiera sido por esos productos nuevos que nadie quería vender, la empresa habría quedado obsoleta.
Moraleja: no te obsesiones con el ROI a corto plazo. Sí, es importante, pero no es lo único que cuenta.
Por qué tu web parece un cementerio (y cómo afecta tu ROI)
No puedo hablar de ROI sin mencionar la web de tu empresa. Si tu web parece un cementerio (abandonada, sin vida, sin actualizaciones), estás perdiendo una oportunidad enorme. Pero lo peor es que la mayoría de las empresas industriales ni siquiera se dan cuenta.
El otro día, revisé la web de una empresa de herramientas industriales. Era un desastre. Fotos borrosas, textos mal redactados, información desactualizada. Pero el CEO estaba orgulloso. ‘¡Tenemos más de 10.000 visitas al mes!’, me dijo. Y sí, tenía razón. Pero aquí viene lo interesante: cuando le pregunté cuántas de esas visitas se convertían en ventas, se quedó callado.
Ahí está el problema. Si tu web no está optimizada para convertir, todas esas visitas no sirven para nada. Es como tener un negocio lleno de gente, pero nadie compra. Y eso afecta directamente tu ROI.
Cómo calcular el ROI de verdad (sin perder la cabeza)
Entonces, ¿cómo se calcula el ROI de verdad? Primero, deja de pensar solo en dinero. Piensa en valor. ¿Qué acciones están generando valor real para tu empresa? ¿Qué estrategias están ayudando a largo plazo? ¿Qué inversiones están dando frutos más allá de este mes?
Aquí va un ejemplo práctico: si inviertes en un equipo de ventas que tarda meses en cerrar tratos, pero esos tratos son enormes y te dan beneficios a largo plazo, ese es un ROI real. No te preocupes si no ves resultados inmediatos. Lo importante es que estás construyendo una base sólida para el futuro.
Y por último, no te olvides de revisar tus estrategias constantemente. El ROI no es algo que calculas una vez y ya. Es algo que debes monitorear, ajustar y mejorar siempre.
Conclusión: Deja de obsesionarte con el ROI y empieza a generar valor
El ROI es importante, pero no es lo único que cuenta. Si estás obsesionado con los números a corto plazo, estás perdiendo oportunidades enormes. En lugar de pensar solo en dinero, piensa en valor. Piensa en estrategia. Piensa en futuro.
Y sobre todo, deja de tratar el ROI como una fórmula mágica. No lo es. Es una herramienta, pero depende de ti usarla bien. Así que la próxima vez que te sientes a calcular tu ROI, recuerda esta historia. Y piensa en Juan, en Pepito, y en todas las empresas que están tirando su dinero porque no entienden lo que realmente significa el ROI.