La historia del CEO que compró 500 bolígrafos
Hace unos años, un CEO de una empresa mediana en Medellín estaba desesperado. No porque su negocio fuera malo, sino porque necesitaba mejorar la productividad de su equipo. En su búsqueda de soluciones, se cruzó con un vendedor de bolígrafos ‘de alta calidad’. Y sí, compró 500. ¿Por qué? Porque el vendedor le dijo que sus empleados escribirían más rápido, mejor y con menos errores. Spoiler: no funcionó.
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El CEO terminó con una montaña de bolígrafos en su oficina y un problema aún mayor: su equipo seguía igual de improductivo. ¿El error? Confió en un vendedor que solo le habló de las características del producto, no de su verdadera necesidad. ¿Qué hubiera pasado si ese vendedor hubiera sido consultivo? Seguramente el CEO no estaría hojeando catálogos de bolígrafos hoy.
¿Por qué la venta tradicional es como invitar a alguien a bailar con música apagada?
La venta tradicional es como llegar a una fiesta y gritar ‘¡BAILEN CONMIGO!’ sin siquiera poner música. ¿Resultado? Todos te miran raro y se alejan. Lo mismo pasa cuando intentas vender sin entender las necesidades de tu cliente. En Medellín, esto es pan de cada día. ¿Cuántas veces has visto a alguien lanzar su discurso de ventas sin preguntar ni siquiera ‘¿cómo estás?’
El otro día, un amigo me contó que fue a un almacén de ropa. El vendedor se le acercó y le dijo: ‘Este es el mejor saco de la tienda, cómprelo’. Mi amigo le preguntó: ‘¿Por qué es el mejor?’ Y el vendedor respondió: ‘Porque sí’. ¿En serio? Así no se vende. Así se espanta a la gente.
La venta consultiva: el arte de dejar de ser un vendedor típico
La venta consultiva no es vender. Es ayudar. Es convertirte en el Yoda de tu cliente, en el gurú que le muestra el camino hacia la solución que necesita. Y no, no se trata de hablar más, sino de escuchar mejor. El otro día, un cliente me dijo: ‘Necesito un sitio web nuevo’. En lugar de decirle ‘aquí tienes nuestras opciones’, le pregunté: ‘¿Para qué lo necesitas?’. Me contó que quería aumentar sus ventas en línea, pero en realidad lo que necesitaba era una estrategia de marketing industrial, no solo un sitio web.
Si ese CEO hubiera encontrado a un consultor en lugar de a un vendedor de bolígrafos, seguramente habría resuelto la productividad de su equipo sin gastar en algo que no necesitaba. La venta consultiva es eso: entender antes de actuar, preguntar antes de ofrecer, escuchar antes de hablar.
El error más común en Medellín: vender antes de escuchar
En Medellín, hay un problema cultural que afecta a muchos vendedores: la urgencia. Todos quieren cerrar la venta rápido, como si fuera una carrera. Pero la venta consultiva no es una carrera, es una maratón. Y en una maratón, no importa quién llega primero, sino quién llega mejor.
Hace poco, conocí a Pepito, un vendedor de software. Pepito me contó que estaba teniendo problemas para cerrar ventas. Le pregunté cómo abordaba a sus clientes, y me dijo: ‘Les digo todo lo que mi software puede hacer’. Ahí estaba el error. Pepito estaba hablando más de lo que escuchaba. Le sugerí que cambiara su enfoque: ‘Pregúntales qué necesitan, no les hables de lo que tienes’. Dos semanas después, Pepito me llamó emocionado: había cerrado tres ventas en una semana. ¿El secreto? Escuchar.
¿Cómo aplicar la venta consultiva sin parecer un farsante?
La venta consultiva no es fingir que eres un experto en todo. Es ser genuino, hacer preguntas inteligentes y guiar a tu cliente hacia la mejor solución. No necesitas tener todas las respuestas, pero sí debes saber hacer las preguntas correctas.
El otro día, un cliente me dijo: ‘No sé qué hacer con mi marca’. En lugar de lanzarle un discurso sobre branding, le pregunté: ‘¿Qué quieres que la gente sienta cuando piensa en tu marca?’ Esa simple pregunta lo hizo reflexionar y, juntos, encontramos una solución que funcionó perfectamente para su negocio. ¿El truco? No vender, sino consultar.
El poder de las preguntas: el arma secreta de la venta consultiva
La próxima vez que hables con un cliente, prueba esto: hazle tres preguntas antes de decir una sola palabra sobre tu producto o servicio. Estas pueden ser: ‘¿Qué es lo que más te preocupa?’, ‘¿Qué resultado esperas obtener?’ y ‘¿Qué te ha impedido lograr eso hasta ahora?’
Hacer preguntas no solo te da información valiosa, sino que también te ayuda a generar confianza. Y la confianza es el ingrediente secreto de cualquier venta exitosa. No tengas miedo de preguntar, porque en el mundo de la venta consultiva, quien pregunta es quien gana.
Conclusión: deja de vender y comienza a consultar
La venta consultiva no es una técnica, es una filosofía. Es dejar de pensar en cómo vender tu producto y empezar a pensar en cómo puedes ayudar a tu cliente. No se trata de cerrar más ventas, sino de construir relaciones más sólidas.
Así que la próxima vez que hables con un cliente, recuerda: no eres un vendedor, eres un consultor. Y como consultor, tu trabajo no es vender, sino guiar. ¿Listo para dejar de ser el vendedor típico y convertirte en un maestro de la venta consultiva? Empieza por escuchar, pregunta más y vende menos. El éxito vendrá solo.