La Historia del Café y el Cliente Desesperado
Hace unos meses, estaba sentado en un café de Medellín, disfrutando de un tinto de esos que saben a gloria, cuando escuché una conversación que me hizo soltar la cuchara del postre. Un tipo, con cara de preocupación y un portafolio lleno de papeles, le contaba a su compañero cómo había gastado una fortuna en anuncios de Facebook. ‘Es que no entiendo’, decía, ‘si tengo 10 mil visitas al mes en mi tienda online, ¿por qué solo vendo 10 productos?’.
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El otro, que parecía más experto, le sugería: ‘Es que tienes que hacer remarketing, hermano. Eso es lo que hace la gente hoy en día’. Ahí es cuando me quise meter en la conversación. Porque sí, el remarketing es clave, pero ¿sabes cuánta gente lo hace mal? Como ese tipo, que seguramente acabó quemando su presupuesto sin entender por qué.
Me levanté, pagué mi cuenta y me dije: ‘Alguien tiene que escribir sobre esto’. Y aquí estoy, con la misión de que no te pase lo mismo.
Por Qué Tu Remarketing Parece un Perro Persiguiendo su Cola
Vamos a empezar por lo obvio: el remarketing no es magia. Es una herramienta poderosa, pero si no sabes cómo usarla, es como tener un Ferrari sin saber conducir. Te estrellas. Y, lamentablemente, eso es lo que hace el 90% de los negocios.
Imagina esto: alguien visita tu página, mira un producto, pero no compra. Tú, en tu sabiduría infinita, decides bombardearlo con anuncios del mismo producto durante los próximos 15 días. ¿Resultado? El cliente se molesta, bloquea tus anuncios y jamás vuelve a tu sitio. ¿Suena familiar?
Aquí va mi opinión polémica: si tu estrategia de remarketing es seguir como una mosca molesta a tus clientes, mereces perderlos. Porque el remarketing no es solo mostrar el mismo anuncio una y otra vez. Es entender qué necesita tu cliente y ofrecérselo en el momento adecuado.
El Caso de Pepito: Cuando el Desespero se Encuentra con el Copy Malo
El otro día me llegó un mensaje de un cliente llamado Pepito (nombre ficticio, pero la historia es demasiado real). Me dijo: ‘Israel, necesito ayuda. Estoy gastando mucho en remarketing y no vendo nada’. Le pedí que me mostrara sus anuncios. Y ahí estaba el problema.
Pepito había creado un anuncio que decía: ‘¿Ya viste este producto? ¡Compra ahora!’. Y lo mostraba a todo el mundo que había visitado su página, sin importar si habían visto el producto una semana o un mes atrás.
Le expliqué: ‘Pepito, necesitas segmentar. No es lo mismo alguien que vio un producto ayer que alguien que lo vio hace 15 días. Y tienes que cambiar el copy. ‘¿Ya viste este producto?’ no es persuasivo. Prueba con algo como: ‘¿Te acuerdas de este producto? Ahora está con un 20% de descuento’.
Pepito hizo los cambios y, adivina qué, las ventas empezaron a subir. Porque entendió que el remarketing no es perseguir, es seducir.
Por Qué Tu Web Parece un Cementerio
Aquí va otro error común que veo todo el tiempo: tienes una web maravillosa, pero no haces nada para convertir a los visitantes en clientes. ¿Sabes qué pasa? La gente llega, mira, pero no compra. Y tú, en lugar de analizar por qué, te limitas a bombardearlos con anuncios.
Te voy a decir algo que no quieres escuchar: si tu web no convierte, el remarketing no te va a salvar. Porque el remarketing es el segundo paso, no el primero.
Antes de pensar en remarketing, asegúrate de que tu web está diseñada para vender. Si tu página parece un cementerio (sin llamadas a la acción claras, sin testimonios, sin urgencia), el remarketing será tirar dinero.
El Gran Secreto del Remarketing: No Es Lo Que Crees
Aquí va el secreto que pocos te cuentan: el remarketing no es solo para vender. Es para construir una relación con tu cliente.
Imagina esto: alguien visita tu página, pero no compra. En lugar de mostrarle el mismo producto, le muestras contenido útil. Un blog, un video, un tutorial. Eso es remarketing inteligente. Porque cuando esa persona esté lista para comprar, te recordará como la marca que le ayudó, no como la que lo acosó.
Y si todavía no lo entiendes, aquí va un ejemplo real: el otro día un cliente me dijo: ‘Pero Israel, si no vendo de inmediato, pierdo el cliente’. Y yo le contesté: ‘No estás perdiendo el cliente si construyes una relación. Estás perdiendo el cliente si lo espantas’.
Cómo Hacer Remarketing Sin Ser un Pesado
Si llegaste hasta aquí, es porque quieres hacer las cosas bien. Así que aquí va mi fórmula para hacer remarketing sin parecer un vendedor ambulante:
- Segmenta tu audiencia. No es lo mismo alguien que dejó un producto en el carrito que alguien que solo visitó tu página.
- Crea anuncios personalizados. Si alguien dejó un producto en el carrito, ofrécele un descuento. Si solo visitó tu página, muéstrale contenido útil.
- Controla la frecuencia. No bombardees. Dos o tres anuncios por semana son suficientes.
- Usa el storytelling. En lugar de decir: ‘Compra esto’, cuenta una historia. ‘¿Sabes cómo este producto cambió la vida de alguien?’.
Si sigues estos pasos, verás cómo el remarketing se convierte en tu mejor aliado. Y si no, vuelve a este artículo y lee de nuevo. Porque el remarketing no es una moda, es una ciencia. Y si la dominas, las ventas serán tuyas.