La escena: un lunes por la tarde, un café y una metida de pata monumental
El lunes pasado estaba en mi café favorito de Medellín, ese que huele a café recién molido y a estrategias de ventas fallidas. Estaba tomando mi tinto de rigor cuando escuché una conversación que me hizo soltar el café. Dos tipos, trajeados, discutían sobre cómo subir los precios de su producto. Uno decía: ‘¡Hay que subirle a $100.000 para que parezca premium!’. El otro respondía: ‘No, mejor lo dejamos en $99.900, que así parece más barato’. Y entonces, el primero gritó: ‘¡Eso es de mentirosos!’. Ahí me di cuenta de que estaba frente a una oportunidad dorada: explicarles por qué estaban a punto de perder miles de clientes.
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¿Por qué $99.900 es el precio más inteligente del mundo?
Vamos a ser claros: si piensas que poner $99.900 es de ‘mentirosos’, estás cometiendo un error de principiante. El precio psicológico no es una trampa, es una estrategia científica. ¡Y funciona! Un estudio de la Universidad de Chicago descubri que los precios que terminan en 9 aumentan las ventas en un 24%. Sí, has leído bien: 24%. ¿Por qué? Porque nuestro cerebro es más vago que un perro en verano. Cuando vemos $99.900, nuestro cerebro automáticamente lo redondea hacia abajo: ‘$99.900… ah, es como $99.000’. Y ahí te has ganado al cliente.
El error más común en Medellín: matar al mensajero
Aquí en Medellín hay un problema grave: muchos empresarios creen que el precio psicológico es cosa de ‘sofisticados’ o de ‘gringos’. ¡Error! Hace poco le comenté a un amigo que pusiera $19.900 en su página web y me dijo: ‘No, eso es de tramposos, yo prefiero ser transparente’. ¿Sabes qué pasó? Sus ventas se quedaron igual que un domingo después de almuerzo: planas. El precio psicológico no es trampa, es ciencia. Y si no la usas, tu competencia te va a comer vivo.
El caso de Pepito: cómo pasó de vender 10 a 100 en un mes
Te voy a contar la historia de Pepito, un amigo que tiene una tienda de camisas. Pepito vendía sus camisas a $50.000 y estaba feliz con sus 10 ventas mensuales. Un día, después de unas cuantas cervezas, le dije: ‘Pepito, ¿por qué no pruebas $49.900?’. Él me miró como si le hubiera sugerido vender camisas con manchas. Pero lo hizo. ¿El resultado? En un mes pasó de vender 10 camisas a 100. ¡100! ¿Qué cambió? Solo el precio. Ahora Pepito tiene un problema: necesita más camisas. Y todo porque entendió que el precio psicológico no es una trampa, es un superpoder.
El gran secreto: cómo usar el precio psicológico sin parecer un tramposo
Aquí está el truco: el precio psicológico funciona mejor cuando lo combinas con transparencia. ¿Qué significa eso? Que puedes explicarle a tus clientes por qué elegiste ese precio. Por ejemplo, puedes decir: ‘Nuestro producto cuesta $99.900 porque queremos darte el mejor valor posible’. Así, no solo usas el precio psicológico, sino que ganas la confianza del cliente. Es como decirle: ‘Sí, es $99.900, pero es porque queremos darte lo mejor’. Y ahí es cuando el cliente piensa: ‘Este tipo sabe lo que hace’.
Conclusión: deja de pensar como un cliente y piensa como un vendedor
Si eres de los que creen que el precio psicológico es de ‘mentirosos’, es hora de cambiar de mentalidad. No estás vendiendo un producto, estás vendiendo una experiencia. Y si esa experiencia comienza con un precio que parece más bajo, ¡genial! Recuerda: el precio psicológico no es una trampa, es una herramienta basada en sesgos cognitivos. Y si no la usas, estás dejando dinero sobre la mesa. Así que la próxima vez que pienses en subir el precio de tu producto, recuerda: $99.900 no es mentira, es ciencia. Y la ciencia no miente.