El día que María casi arruina su negocio por pedir referidos
María tenía una panadería en el centro de Medellín que olía a gloria. Sus croissants eran tan famosos que la gente hacía fila desde las 6 de la mañana. Pero un día, María decidió que quería más clientes. No sé si fue el café demasiado cargado o una conversación con su amiga ‘siempre optimista’, pero se le ocurrió una idea: pedir referidos.
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Así que, cuando un cliente compró su pan de bono favorito, María le soltó: ‘Oiga, ¿por qué no me recomienda a sus amigos?’. El cliente, con la boca llena de pan, le dio una mirada que combinaba sorpresa, incomodidad y un toque de ‘¿en serio ahora?’.
María insistió: ‘Si me trae a tres amigos, le doy un descuento del 10%’. El cliente, sin decir ni mu, pagó y salió corriendo. Nunca más volvió. María se quedó ahí, con su pregunta flotando en el aire como el aroma de los panes recién horneados, pero sin respuestas.
¿Qué pasó aquí? María cometió uno de los errores más comunes al pedir referidos: lo hizo sin estrategia, sin ofrecer valor y en el peor momento posible. Y así, como María, muchos negocios en Medellín se quedan sin clientes porque no saben cómo pedir referidos sin parecer desesperados.
Por qué tu forma de pedir referidos es como pedir pizza a las 6 de la mañana
Pedir referidos sin estrategia es como llegar a una casa completamente extraña y decir: ‘Hola, ¿me prestas tu auto?’. La gente te va a mirar como si hubieras perdido la cabeza. Y eso es exactamente lo que pasa cuando pides referidos de manera brusca, sin contexto y, peor aún, sin dar nada a cambio.
El otro día estaba en un café en El Poblado, escuchando a dos ‘empresarios’ hablar de sus negocios. Uno de ellos decía: ‘Yo le dije a todos mis clientes que me recomendaran, pero nadie lo hizo. ¿Qué malagradecidos, no?’. Yo casi escupo mi café. ¡Malagradecidos ellos o tú por pedir sin ton ni son!
Si quieres que tus clientes te refieran, tienes que entender algo básico: nada en esta vida es gratis. Ni siquiera una recomendación. Y si crees que solo porque alguien compró tu producto ya tiene la obligación de recomendarte, estás más perdido que un hipster en un bus del Metro.
Cómo Pepito convirtió a sus clientes en máquinas de referidos
Vamos a hablar de Pepito, un peluquero en Laureles que es el rey de los referidos. Pepito no solo corta pelo, él hace magia. Y su secreto no es un corte de pelo perfecto (aunque ayuda), sino cómo maneja a sus clientes.
Pepito tiene un sistema simple pero efectivo: cuando alguien viene por primera vez, él no habla de referidos. No. Él se dedica a hacer una experiencia increíble. Le pregunta qué le gusta, le cuenta chistes, le ofrece un café y, al final, le pregunta si le gustó el servicio. Si el cliente dice que sí, ahí es cuando Pepito dice: ‘Me alegro mucho. Si te gustó, te invito a que me recomiendes con tus amigos. Por cada amigo que venga y mencione tu nombre, te doy un 20% de descuento en tu próximo corte’.
¿Qué hace esto? Le da al cliente una razón para recomendar: ahorrar dinero. Y lo hace en el momento adecuado: cuando el cliente está feliz y satisfecho. Pepito no está pidiendo un favor, está ofreciendo un beneficio mutuo. Y así, sus clientes no solo lo recomiendan, sino que lo hacen con gusto.
Los tres pecados capitales al pedir referidos en Medellín
Si vas a pedir referidos, por lo que más quieras, evita estos tres errores que cometen el 99% de los negocios en Medellín:
1. Pedir referidos sin haber dado un servicio excepcional: Si tu cliente no está feliz, ¿por qué te va a recomendar? Es como pedirle a alguien que te preste plata después de haberle roto el parabrisas. No va a pasar.
2. Pedir referidos sin ofrecer nada a cambio: Si solo dices ‘recomiéndame’, estás pidiendo un favor sin dar nada. Y nadie hace favores gratis. Ni siquiera tu mamá.
3. Pedir referidos en el momento equivocado: Si estás en medio de una transacción o el cliente está apurado, no es el momento. Espera a que esté relajado y feliz. Como cuando le pides un favor a tu pareja: espera el momento correcto.
Cómo convertir tus referidos en una máquina de dinero
Ahora que ya sabes lo que NO debes hacer, vamos a lo que SÍ debes hacer para convertir tus referidos en una fábrica de clientes nuevos:
Primero, asegúrate de que tu cliente esté feliz. Si no lo está, arregla eso antes de pedir nada.
Segundo, ofrece algo valioso a cambio. Puede ser un descuento, un regalo o un servicio adicional. Pero tiene que ser algo que el cliente realmente quiera.
Tercero, hazlo fácil. Si le das a tu cliente un código o un enlace para compartir, le estás quitando la carga de ‘tener que explicar’. Y si algo es fácil, la gente lo hace.
Por último, agradece y sigue. Un cliente que recomienda es un cliente valioso. Trátalo como tal. Envíale un mensaje de agradecimiento, ofrécele algo extra y mantén el contacto. Así, no solo te sigue recomendando, sino que se convierte en un embajador de tu marca.
El secreto final: los referidos son una relación, no una transacción
Si hay algo que debes recordar es esto: los referidos no son una transacción, son una relación. No se trata de pedir y recibir, se trata de dar y recibir. Si das valor primero, tus clientes te recomendarán sin que tengas que pedirlo. Y eso, amigo mío, es el verdadero arte de los referidos.
Así que la próxima vez que pienses en pedir referidos, recuerda a María y su panadería. Y recuerda que la clave está en hacer que tus clientes quieran recomendarte, no en obligarlos a hacerlo. Porque al final del día, un cliente feliz es el mejor referido que puedes tener.