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Los libros de marketing que te salvarán de dejar tu negocio en bancarrota

Hace unos meses, estaba en un café de Medellín, disfrutando de un tinto y observando cómo la gente se movía como si estuvieran en un reality show. De repente, un tipo se sienta a mi mesa sin siquiera preguntar. ‘¿Eres el de marketing, verdad?’, me pregunta con cara de desesperación. ‘Necesito ayuda. Mi negocio se está yendo al carajo y no sé qué hacer’.

Resulta que este tipo, llamémoslo Juan, había invertido un montón de dinero en redes sociales, influencers y anuncios de Google, pero nada funcionaba. ‘Gasto y gasto, pero no veo resultados’, me dijo, casi llorando. Le pedí que me contara más sobre su estrategia. ¿Qué libros había leído? ¿Qué cursos había hecho? ¿Qué sabía realmente de marketing?

Juan me miró como si le hubiera preguntado en qué galaxia estaba la estrella más cercana. ‘Bueno, leí un par de cosas en internet’, murmuró. Ahí entendí el problema: Juan estaba intentando construir un imperio sin saber ni siquiera cómo poner los cimientos.

Por qué leer libros de marketing no es opcional (es obligatorio)

El otro día estaba en una reunión y alguien dijo: ‘Yo no necesito leer, aprendo haciendo’. Quise tirarle el café encima. Sí, la práctica es importante, pero ¿sabes qué es aún más importante? Saber qué diablos estás haciendo. No puedes aprender a pilotear un avión estrellándolo contra una montaña una y otra vez. Primero, lees el manual.

En Medellín, veo esto todo el tiempo: gente que abre negocios sin tener ni idea de cómo atraer clientes. Piensan que poner un anuncio en Facebook es suficiente. Error. El marketing es como un rompecabezas complejo, y si no tienes las piezas correctas, nunca vas a terminar la imagen.

El libro que te enseñará a venderle hielo a un esquimal

Si tuviera que recomendar un solo libro de marketing para alguien que está empezando de cero, sería ‘Contagioso: Cómo conseguir que tus productos e ideas tengan éxito’ de Jonah Berger. Este libro no es solo teórico, está lleno de ejemplos prácticos y reales que te hacen decir: ‘¡Ah, caramba, esto tiene sentido!’.

Una de las cosas que más me gusta de este libro es que explica por qué algunas cosas se vuelven virales y otras pasan desapercibidas. Spoiler: no es magia, es ciencia. Berger habla de los seis principios básicos que hacen que algo sea contagioso: moneda social, estímulos, emociones, público, valor práctico e historias.

Te voy a poner un ejemplo: el otro día estaba hablando con un cliente que quería lanzar una nueva línea de productos. Me dijo: ‘Quiero que este producto sea viral’. Le pregunté: ‘¿Y qué estás haciendo para que eso pase?’. Su respuesta: ‘Pues… nada’. Ahí es cuando le recomendé este libro. Si quieres que algo sea viral, primero tienes que entender cómo funciona el boca a boca.

El libro que te hará dejar de escribir textos aburridos

Si hay algo que me saca de quicio es ver cómo la gente desperdicia oportunidades de venta con textos aburridos y genéricos. ‘Ofrecemos productos de calidad’, ‘Somos los mejores del mercado’, bla bla bla. Nadie lee eso, y si lo hacen, les da igual.

Para solucionar este problema, recomiendo ‘Made to Stick’ de Chip Heath y Dan Heath. Este libro te enseña cómo crear mensajes que se queden pegados en la mente de las personas. ¿Qué hace que un mensaje sea memorable? Según los autores, tiene que ser simple, inesperado, concreto, creíble, emocional y contener una historia.

Por ejemplo, el otro día un cliente me dijo: ‘Quiero que mi página web sea más atractiva’. Le pregunté: ‘¿Qué pones actualmente en tu página?’. Me dijo: ‘Pues la misión, visión, valores…’. Le contesté: ‘Eso es como poner música clásica en una fiesta de adolescentes. Nadie se va a interesar’. Con este libro, aprenderás a crear mensajes que realmente impacten.

El libro que te hará entender a tus clientes mejor que tu psicólogo

¿Sabes por qué muchos negocios fracasan? Porque no tienen ni idea de lo que sus clientes realmente quieren. Piensan que están resolviendo un problema, pero en realidad están ofreciendo algo que nadie necesita.

Para evitar este error, te recomiendo ‘Hooked: How to Build Habit-Forming Products’ de Nir Eyal. Este libro te enseña cómo crear productos que tus clientes no puedan dejar de usar. No es solo una cuestión de marketing, es una cuestión de psicología.

El otro día estaba hablando con un emprendedor que quería lanzar una app de fitness. Me dijo: ‘Creo que será un éxito porque hay mucha competencia’. Le dije: ‘Eso no tiene sentido. Si hay mucha competencia, tienes que ofrecer algo mejor’. Le recomendé este libro para que entendiera cómo crear algo que no solo atraiga clientes, sino que los mantenga enganchados.

El libro que te hará dejar de perder dinero en publicidad

No hay nada más frustrante que gastar dinero en publicidad y no ver resultados. Si te sientes identificado, necesitas leer ‘Building a StoryBrand’ de Donald Miller. Este libro te enseña cómo crear mensajes claros y efectivos que atraigan clientes.

El otro día un cliente me dijo: ‘Estoy gastando mucho dinero en anuncios, pero nadie hace clic’. Le pregunté: ‘¿Qué estás poniendo en tus anuncios?’. Me dijo: ‘Pues que somos los mejores y que ofrecemos calidad’. Le dije: ‘Eso es como decirle a alguien que te ame sin saber quién eres. No funciona’. Este libro te enseñará cómo crear mensajes que realmente conecten con tus clientes.

Conclusión: Deja de improvisar y empieza a aprender

Si hay algo que he aprendido en todos estos años es que el marketing no es algo que puedas improvisar. Necesitas aprender, estudiar y entender cómo funciona. Estos libros son un excelente punto de partida para dejar de meter la pata y empezar a construir un negocio que realmente funcione.

Así que la próxima vez que te digan que no necesitas leer, recuerda esto: los mejores profesionales del mundo no nacieron sabiendo. Aprendieron. Y tú también puedes hacerlo.