La historia del cliente que casi pierde $50 millones por un mensaje de WhatsApp
Había una vez un tipo llamado Santiago. Este hombre era un vendedor de maquinaria pesada en Medellín. Un día, le llegó un prospecto interesado en comprar una excavadora de lujo. El cliente, llamado don Hernán, tenía prisa porque necesitaba la máquina para un proyecto grande. Le dijo a Santiago: “Llámame mañana para cerrar el negocio”.
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Pero Santiago, como buen colombiano procrastinador, se distrajo con unas arepas de chócolo y un partido de fútbol. Al día siguiente, en lugar de llamar, le mandó un mensaje de WhatsApp que decía: “¿Oe parce, qué hacés? ¿Vamos con lo de la máquina?”. Don Hernán no respondió. Santiago esperó un día, dos días, una semana… Nada. La máquina se quedó ahí, quieta, mientras don Hernán se fue con otro proveedor. ¡Adiós $50 millones!
¿Qué pasó? Santiago no entendía el arte del seguimiento de ventas. Y créeme, este no es un caso único. En Medellín, la tierra del paisa trabajador (y a veces despistado), esto pasa más seguido de lo que te imaginas.
Por qué los vendedores en Medellín son expertos en espantar clientes
Vamos a hablar claro: aquí en Medellín nos encanta el rebusque, pero cuando se trata de seguimientos de venta, somos unos catrastofes. Y eso me saca de quicio. ¡Caramba! ¿Cuántas veces no he visto vendedores que se comportan como si les estuvieran haciendo un favor al cliente?
Ayer mismo, fui a comprar un sofá y el vendedor me llamó 10 veces en dos horas. ¡Diez! Me decía: “¿Ya decidiste? ¿Qué necesitas? ¿Qué te falta?”. Al final, le dije: “Parce, relájese. Ya le escribo cuando quiera”. Y adivina qué… no le escribí más.
El caso de Pepito, el vendedor que aprendió a hacer seguimientos como un pro
Ahora hablemos de Pepito, un chico que trabajaba vendiendo software para empresas. Pepito era bueno, pero cometía el error típico: enviaba mensajes fríos y genéricos como: “Hola, señor, ¿cómo está? Recordándole nuestra oferta”. ¿Resultado? Nadie le respondía.
Un día, Pepito se agüevó y me preguntó: “¿Por qué no me contestan?”. Le dije: “Porque tus mensajes son aburridos, parce. Parecen spam”. Entonces le enseñé a hacer seguimientos que importaban. Era más o menos así:
Primero, investigaba al cliente. Si veía que habían publicado algo en LinkedIn, le escribía: “Hola, Juan. Vi que tu empresa está creciendo y me encantó tu post sobre innovación. Pensé que nuestro software podría ser útil para lo que estás haciendo. ¿Qué opinas?”.
¿Resultado? Juan le respondió al instante. Y así, Pepito empezó a cerrar ventas como loco.
Los 3 errores que te hacen quedar como un patán en el seguimiento
Aquí viene mi crítica más dura. Si haces alguna de estas cosas, por favor, corrige ya mismo:
1. Ser insistente como un mosquito: Llamar o escribir cada dos horas no es seguimiento, es acoso. Respeta el espacio del cliente.
2. No aportar valor: Si tu mensaje es solo “Recordándole nuestra oferta”, mejor no escribas. ¿Qué tal si envías un artículo útil o un dato interesante?
3. No personalizar: Si tu seguimiento parece un mensaje automático, el cliente lo va a notar. Hazlo sentir especial, no uno más en la lista.
El momento en que un cliente me dijo: “Te compro porque me hiciste reír”
Esto pasó hace poco. Tenía un cliente indeciso que se demoraba en tomar una decisión. En lugar de presionarlo, le envié un meme de Willy Wonka que decía: “Oh, ¿todavía no decides? Qué tierno”. El cliente se rió y me dijo: “¡Ya, parce, me convenciste! Te compro porque sabes vender sin ser molesto”.
Aquí está la clave: el seguimiento debe ser natural, como una conversación entre amigos. Si el cliente siente que estás ahí para ayudarlo y no solo para venderle, te va a elegir.
5 consejos para hacer seguimientos que no espanten a nadie
1. Usa el humor: Un buen chiste o meme puede romper el hielo. Pero cuidado, no todos los clientes tienen el mismo sentido del humor.
2. Ofrece algo útil: En lugar de decir “Llámeme”, envía un artículo, un video o un dato que le sirva al cliente.
3. Sé paciente: No todos los clientes toman decisiones rápido. Respeta su tiempo.
4. Personaliza: Usa el nombre del cliente y menciona detalles específicos de su situación.
5. Escucha más que hablar: Si el cliente no responde, no insistas. A veces, el silencio es una señal.
El secreto final: Nunca dejes a un cliente con la sensación de abandono
Aquí está mi consejo más importante: el seguimiento no es solo para cerrar ventas, es para construir relaciones. Si un cliente no compra hoy, pero se siente bien atendido, puede volver mañana. Como decía mi abuela: “No quemes puentes, porque nunca sabes cuándo los vas a necesitar”.
Así que, si quieres ser un vendedor top en Medellín (o en cualquier parte), aprende a hacer seguimientos que importen. Deja de ser insistente, aburrido y molesto. Conviértete en el vendedor que los clientes recuerdan con una sonrisa. Y si no sabes cómo, vuelve a leer este artículo. ¡Ahí está todo!